Calculer sa marge quand le client paie la livraison
Un produit acheté 800 F, vendu 2 000 F, livré 1 000 F payés par le client. Combien te reste-t-il vraiment ? La réponse dépend d’une seule question que la plupart des tableurs ignorent.
Prenons un cas simple, et pourtant celui sur lequel presque tout le monde se trompe. Tu achètes un produit 800 F. Tu le vends 2 000 F. Le client paie 1 000 F de livraison en plus, soit 3 000 F à la remise du colis. Combien te reste-t-il ?
Si tu as répondu 200 F, tu viens de commettre l’erreur la plus répandue du e-commerce à paiement à la livraison. Si tu as répondu 1 200 F, tu as peut-être raison — mais seulement dans un cas sur trois. La bonne réponse dépend d’une question que la plupart des tableurs ne posent jamais : qui livre, et combien ça lui coûte réellement ?
L’erreur qui fait croire que tu perds de l’argent
Le raisonnement fautif ressemble à ceci : « Je vends 2 000 F, j’ai payé 800 F, et la livraison coûte 1 000 F. Donc 2 000 − 800 − 1 000 = 200 F de marge. »
Le problème est là : les 1 000 F de livraison ont été payés par le client, en plus des 2 000 F. Les retirer de ta vente, c’est les compter deux fois — une fois quand tu ne les ajoutes pas à ce que tu encaisses, une fois quand tu les soustrais comme un coût. Tu finis par croire qu’un produit rentable te fait perdre de l’argent, et tu l’abandonnes.
Nous avons vu cette erreur dans des tableurs de vendeurs expérimentés. Elle est si naturelle qu’elle s’était même glissée, un temps, dans notre propre calcul de rentabilité — et c’est un vendeur qui nous l’a fait remarquer. Depuis, la règle est écrite noir sur blanc.
La règle en une phrase
La livraison n’est un coût pour toi que dans la mesure où elle te coûte plus que ce que le client a payé pour elle.
Tout le reste découle de là. Voyons les trois cas.
Cas 1 : tu livres toi-même
Tu as un moto-taxi de confiance, ou tu livres en personne. Le client paie 1 000 F de frais, et c’est toi qui les gardes. Personne d’autre ne prend rien.
| Poste | Montant |
|---|---|
| Encaissé (produit + livraison) | 3 000 F |
| Prix d’achat du produit | − 800 F |
| Coût réel de la livraison | 0 F |
| Ce qu’il te reste | 2 200 F |
Si tu payes de ta poche le carburant ou le moto-taxi, disons 400 F, alors ce coût réel est de 400 F, et il te reste 1 800 F. Mais ce sont tes 400 F, pas les 1 000 F du client.
Cas 2 : un partenaire livre au tarif facturé au client
Tu passes par un partenaire de livraison qui te demande 1 000 F par course. Le client paie 1 000 F de frais. Les deux montants se compensent : la livraison ne te coûte rien.
| Poste | Montant |
|---|---|
| Encaissé (produit + livraison) | 3 000 F |
| Prix d’achat du produit | − 800 F |
| Versé au partenaire de livraison | − 1 000 F |
| Ce qu’il te reste | 1 200 F |
C’est le cas le plus courant, et il donne bien 1 200 F — la marge brute que tu attendais. Le client a financé la livraison, le partenaire a été payé, et ton produit t’a rapporté ce qu’il devait.
Cas 3 : le partenaire coûte plus que ce que le client a payé
Le quartier est loin, le partenaire facture 1 500 F la course, mais tu as annoncé 1 000 F de frais au client — parce que c’est ton tarif affiché, ou parce que tu ne voulais pas le faire fuir. La différence de 500 F, c’est toi qui la paies.
| Poste | Montant |
|---|---|
| Encaissé (produit + livraison) | 3 000 F |
| Prix d’achat du produit | − 800 F |
| Versé au partenaire de livraison | − 1 500 F |
| Ce qu’il te reste | 700 F |
Autrement dit : sur les 1 500 F du partenaire, 1 000 F sont couverts par le client et 500 F viennent de ta marge produit. Ta marge réelle est de 1 200 − 500 = 700 F. C’est exactement ce que dit la règle : la livraison t’a coûté l’écart, pas le total.
Ce troisième cas est celui qui ruine silencieusement les vendeurs qui affichent un tarif de livraison unique pour toute une ville. Sur les quartiers proches, ils gagnent un peu ; sur les quartiers éloignés, ils perdent sans le voir. La solution n’est pas compliquée : des frais de livraison par zone, alignés sur ce que le partenaire facture réellement.
Les autres postes qu’on oublie
Une fois la livraison correctement comptée, il reste trois lignes que les tableurs de débutants n’ont presque jamais.
La commission de la plateforme
Si tu vends via une plateforme qui prend un pourcentage sur les commandes livrées, ce pourcentage s’applique sur le prix du produit, pas sur les frais de livraison. Sur KoriFlow, par exemple, la commission du module Livraison se calcule sur les 2 000 F du produit, jamais sur les 1 000 F que le client a payés pour la course.
La publicité
Si tu as dépensé 10 000 F de publicité pour obtenir 10 commandes livrées, chaque commande porte 1 000 F de coût d’acquisition. Dans le cas 2, ta marge de 1 200 F tombe à 200 F. Ce n’est pas une raison pour arrêter la publicité — c’est une raison pour savoir exactement ce qu’elle rapporte, commande par commande.
Les refus
Un colis refusé à la livraison, c’est une course payée au partenaire — souvent en entier — pour un produit qui revient. Sur dix expéditions dont deux refus, les huit livrées doivent absorber le coût des deux courses perdues. À 1 000 F la course, cela fait 250 F de moins par commande réussie. Là encore, ce n’est pas fatal ; c’est à compter.
Le tableau à copier
Pour chaque commande livrée, cinq colonnes suffisent :
- Encaissé — tout ce que le client a payé, livraison comprise.
- Achat — ce que le produit t’a coûté.
- Livraison réelle — ce que tu as versé au partenaire, ou 0 si tu as livré toi-même sans frais.
- Commission — ce que la plateforme a prélevé, s’il y en a une.
- Marge — colonne 1 moins les trois autres.
Puis, une fois par semaine, ajoute la publicité dépensée sur la période et divise-la par le nombre de commandes livrées. Soustrais ce montant à la marge moyenne. Le chiffre qui reste est le seul qui dise si ton activité tient.
C’est exactement ce que fait l’écran de rentabilité de KoriFlow, commande par commande, avec la livraison réelle lue depuis le tarif de zone du partenaire — et non depuis les frais facturés au client. Mais la règle vaut aussi sur papier : tant que tu sais qui livre et combien ça lui coûte, tu ne te tromperas plus.
